西政財(cái)富 
鐺煮山川，粟藏世界，有明月清風(fēng)知此音。呵呵笑，笑釀成白酒，散盡黃金。
作者：西政財(cái)富
來源：西政財(cái)富
一、募集類機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型建議——真股業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
二、非募集類機(jī)構(gòu)有限合伙明股實(shí)債投資
三、財(cái)富管理人員從業(yè)建議
2019年12月23日《私募投資基金備案須知》發(fā)布后，受限于契約型基金募集完成后備案、托管、穿透核查等監(jiān)管規(guī)定，習(xí)慣于做明股實(shí)債、土地前融的私募機(jī)構(gòu)一時(shí)卻不知如何展業(yè)。地產(chǎn)基金還能否備案？土地前融業(yè)務(wù)怎么操作？公司如何展業(yè)？系目前的地產(chǎn)私募機(jī)構(gòu)問的最多的一些問題。
另外，我們也發(fā)現(xiàn)近來找我們財(cái)富中心尋求合作的財(cái)富管理人員也逐漸增多。在以往的操作中，一些財(cái)富管理人員往往習(xí)慣于簡單了解投資多少金額、利率、期限、開發(fā)商是否是百強(qiáng)、項(xiàng)目是否有抵押、產(chǎn)品銷售可以拿到多少傭金。在近年私募、信托等機(jī)構(gòu)頻繁爆雷的背景下，財(cái)富管理人員也深刻認(rèn)識到職業(yè)技能的重要性，并且希望更深度地了解行業(yè)本身，而非簡單地信息推介，更期望在當(dāng)前形勢下能與長期積累的高凈值客戶有更深度的合作。
在2019年7月23日兩高兩部“聯(lián)合印發(fā)的《關(guān)于辦理非法放貸刑事案件適用法律若干問題的意見》明確“非法放貸入刑”后，原來做短期資金業(yè)務(wù)的一些短拆過橋的機(jī)構(gòu)和個(gè)人，在探索更好的放款方式的同時(shí)，也在尋求長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)。風(fēng)險(xiǎn)與收益掛鉤，雖然短期資金業(yè)務(wù)能帶來豐厚的利潤，但在當(dāng)前背景下無疑將面臨著更高的執(zhí)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。此外，還有一些小貸公司、民企改制后的企業(yè)，亦面臨著業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型以及業(yè)務(wù)可持續(xù)問題。
在分析了近期找我們合作的機(jī)構(gòu)的基本背景與訴求后，不論是私募基金公司、財(cái)富管理人員還是短拆過橋機(jī)構(gòu)或個(gè)人，亦或是小貸公司、民企改制后的企業(yè)，就其資金來源而言，可分為募集類與自有資金兩大類。對于募集類資金或機(jī)構(gòu)，在當(dāng)前形勢下，選好項(xiàng)目投資階段，往“真股”或“優(yōu)先股”方向發(fā)展或是一種選擇；對于有雄厚資金實(shí)力的機(jī)構(gòu)而言，因資金不涉及募集，在考慮真股投資的同時(shí)，通過搭建有限合伙架構(gòu)，進(jìn)行長期債權(quán)投資亦是目前一些資金機(jī)構(gòu)的常見操作手法。當(dāng)然，真股投資已然是未來的發(fā)展方向。
一、募集類機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型建議——真股業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
目前常見的募集類機(jī)構(gòu)包括私募基金管理人、信托機(jī)構(gòu)。對于私募基金管理人而言，在挑選好優(yōu)質(zhì)的開發(fā)商及項(xiàng)目的情況下，可參與地產(chǎn)項(xiàng)目的真股投資。基本業(yè)務(wù)交易架構(gòu)包括如下兩類：
當(dāng)然需注意的是，真股類項(xiàng)目對開發(fā)商的綜合實(shí)力、信用以及項(xiàng)目本身的優(yōu)質(zhì)程度有更高的要求。真股類投資有幾個(gè)要點(diǎn)值得關(guān)注：（1）一般在開發(fā)商支付完畢土地款，開發(fā)貸下發(fā)前介入；（2）期限一般相對較長，并且需符合基協(xié)相關(guān)備案時(shí)間要求，如設(shè)置成2+3年；（3）投資金額一般按照資金峰值的一定比例來配比；（4）對于項(xiàng)目方而言，股權(quán)類投資無法開利息票，但有助于出表，降低負(fù)債；（5）真股類投資對管理人的投后管理能力有較高的要求。
關(guān)于私募基金公司、信托機(jī)構(gòu)如何操作真股/優(yōu)先股項(xiàng)目可參考西政財(cái)富2020年7月7日推文《地產(chǎn)基金的真股投資如何操作》以及西政資本2020年7月8日推文《202007：信托機(jī)構(gòu)如何做地產(chǎn)真股》等系列真股投資文章。
對于真股類私募基金而言，其核心要素如下：
二、非募集類機(jī)構(gòu)有限合伙明股實(shí)債投資
對于前文提到的具備自有資金的機(jī)構(gòu)，如以往從事短拆、過橋業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)，有雄厚資金實(shí)力的實(shí)業(yè)企業(yè)及機(jī)構(gòu)，因其資金不涉及到對外募集。在綜合衡量自身項(xiàng)目研判能力、投后管理能力的基礎(chǔ)上，可考慮對于優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目進(jìn)行真股類投資。當(dāng)然，因其是自有資金，目前市面上的亦有一些機(jī)構(gòu)通過搭建有限合伙方式對項(xiàng)目公司進(jìn)行明股實(shí)債投資。更多內(nèi)容可參考西政資本2020年5月6日的推文《有限合伙逐漸取代地產(chǎn)基金》一文。
在此需要說明的是，對于做慣了短期業(yè)務(wù)，獲取高收益的短拆過橋機(jī)構(gòu)而言，基于現(xiàn)實(shí)及其投后管理能力等暫時(shí)的限制，想直接轉(zhuǎn)型到真股投資或許存在一定的難度。但不妨優(yōu)化投資標(biāo)準(zhǔn)，挑選一些綜合實(shí)力不錯(cuò)的開發(fā)商進(jìn)行長期的合作，逐漸將短期的債權(quán)投資轉(zhuǎn)向于長期的合作，在進(jìn)行磨合后，逐漸開展真股類合作。
三、財(cái)富管理人員從業(yè)建議
對于一些長期從事財(cái)富管理業(yè)務(wù)的人員而言，在長期從業(yè)過程中積累了大量高凈值客戶，亦有與高凈值客戶進(jìn)行長期合作的需求。由于其系通過募集資金來進(jìn)行項(xiàng)目投放，若需自立門戶展業(yè)的，則建議財(cái)富管理人員務(wù)必遵守職業(yè)操守，愛惜羽毛，夯實(shí)專業(yè)基礎(chǔ)，真正對投資人負(fù)責(zé)。整體而言，對于財(cái)富管理人員而言，最大的風(fēng)險(xiǎn)在于項(xiàng)目無法實(shí)現(xiàn)兌付而導(dǎo)致的連鎖反應(yīng)，在挑選交易對手、合作方及項(xiàng)目層面需層層把關(guān)，并且挑選具備風(fēng)險(xiǎn)承受能力的投資人進(jìn)行合作。
在地產(chǎn)融資項(xiàng)目的選擇上建議在融資準(zhǔn)入及項(xiàng)目選擇層面，需綜合考慮如下三方面問題：（1）募集能力及募集速度；（2）實(shí)際能承擔(dān)的綜合成本，具體需結(jié)合投資人收益預(yù)期、管理費(fèi)用、募集渠道費(fèi)用、通道費(fèi)用（如有）考量；（3）開發(fā)商綜合實(shí)力及介入的項(xiàng)目融資階段。更多內(nèi)容歡迎參考西政財(cái)富2020年6月9日推文《財(cái)富人員如何操作地產(chǎn)融資業(yè)務(wù)》一文。
（一）客戶準(zhǔn)入要求
建議初次涉獵房地產(chǎn)行業(yè)時(shí)在客戶選擇上定位為百強(qiáng)開發(fā)商，部分克爾瑞排名前50強(qiáng)開發(fā)商能接受融資成本的項(xiàng)目，并提供可認(rèn)可的擔(dān)保措施的項(xiàng)目。若募資的綜合成本較高，則可考慮克爾瑞排名50-100，排除網(wǎng)紅及負(fù)債率較高的房企。
未來隨著合作粘性及信任度加強(qiáng)，可選擇綁定某些實(shí)力開發(fā)商長期深度合作。后續(xù)亦可根據(jù)對市場及交易對手的進(jìn)一步了解，逐步擴(kuò)展至地方龍頭，或有實(shí)力開發(fā)商做擔(dān)保的項(xiàng)目。
（二）項(xiàng)目準(zhǔn)入要求
1. 在綜合考慮募集成本等因素的情況下，初期合作可選擇百強(qiáng)開發(fā)商可提供前置抵押物的項(xiàng)目進(jìn)行合作。
2. 對于部分信托公司旗下有配套的基金管理公司，在信托產(chǎn)品無法足額募集時(shí)，由配套的基金管理公司發(fā)行產(chǎn)品進(jìn)行后續(xù)募集，依托于信托風(fēng)控的相關(guān)產(chǎn)品，亦可參與合作募集。
3. 在逐步磨合業(yè)務(wù)后，后期可根據(jù)對市場的把控考慮選擇“弱主體+強(qiáng)項(xiàng)目+強(qiáng)風(fēng)控”的項(xiàng)目合作：如部分頭部國央企開發(fā)商旗下基金管理公司，選擇一些非百強(qiáng)開發(fā)商項(xiàng)目合作，但可提供品牌開發(fā)商增信。如實(shí)力國企開發(fā)商小股操盤或合作開發(fā)的項(xiàng)目，由于操盤的強(qiáng)開發(fā)商本身不存在融資困難，但其合作的小開發(fā)商融資難度相對較大，在這類實(shí)力主體可提供一定增信擔(dān)保或流動(dòng)性支持的情況下，亦可考慮合作。再如，一些實(shí)力開發(fā)商，其在項(xiàng)目挑選上有自身的優(yōu)勢及風(fēng)控標(biāo)準(zhǔn)，對于該類實(shí)力開發(fā)商的融資+代建相關(guān)業(yè)務(wù)，在由開發(fā)商進(jìn)行代建并提供融資增信的情況下，可選擇進(jìn)行融資層面的合作。
（三）高凈值客戶選擇
在投資人的選擇上可先與一些長期合作且粘性比較強(qiáng)的機(jī)構(gòu)或個(gè)人投資人進(jìn)行合作，以對投資者負(fù)責(zé)的態(tài)度進(jìn)行展業(yè)。
（四）借力長遠(yuǎn)合作
一個(gè)人走雖然走得快，而志同道合一群人走方能走得遠(yuǎn)。對于具備高凈值客戶的財(cái)富管理人員，在展業(yè)過程中，若受限于其對某個(gè)行業(yè)的專業(yè)能力，亦可挑選專業(yè)過硬的實(shí)力機(jī)構(gòu)雙方按“募集與管理”的分工進(jìn)行合作。募集管理人員主要負(fù)責(zé)資金端的募集，合作方負(fù)責(zé)投資端的管理，由其進(jìn)行項(xiàng)目目篩選、研判、合作可行性分析、投融資方案及投資結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、投資決策評審、投后管理方案及退出方案設(shè)計(jì)、投后管理等。實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)閉環(huán)，把控風(fēng)險(xiǎn)、持續(xù)展業(yè)。
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原標(biāo)題： 202008：地產(chǎn)前融機(jī)構(gòu)與財(cái)富人員的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
