新流財經 
觀資本市場，看債市江湖。
作者：小慧吖
來源：新流財經（ID：xinliucaijing）
幾乎所有的銀行都有小微貸款產品，這些產品在當前市場競爭激烈以及政策既鼓勵又趨嚴的大背景下，依舊很難脫離渠道獲客。
去年11月底，微眾銀行發布公告，其微業貸產品暫停接受由合作方推薦的客戶申請。也就是說，一直以來為微業貸獲客的微盟、金蝶、用友、小望金科、諾諾金服等第三方合作伙伴將暫時無法為微業貸進件。
時隔三個月，近日，新流財經從多方信源了解到，微業貸已經恢復了渠道進件。普通客戶又能從上述第三方合作伙伴，以及合作伙伴的下一級渠道處申請微業貸。
據一位渠道中介介紹，如今恢復渠道進件的微業貸有兩個調整，首先是返點減少了，對所有渠道下調了大約20%的返傭；此外，對渠道進件規模也有限制，“會根據各個渠道的歷史核額情況，對該渠道的單月核額總金額進行限量，比如深圳某家一級渠道一個月只能為微業貸進件20個億。”該渠道坦言，或許微眾銀行并不希望中介渠道獲客的占比過高。
也有渠道人員分析，微業貸或許是希望各個渠道的獲客規模都平均一些，這樣出現投訴也會平均一些，總體風險會更小。
此前，在微業貸暫停渠道進件時，曾有市場猜測，微眾銀行目前自營流量很不錯，市場基礎已經打好，所以并不需要渠道中介幫助獲客。何況，渠道中介層層獲客確實存在一定的風險，也容易為銀行帶來聲譽風險。
搶客戶還是搶渠道？
或許微眾銀行在未來隨著影響力擴大，會徹底擺脫中介渠道，但就目前的市場動作來看，渠道中介仍然是其無法徹底隔離的一種獲客手段。
何止是微眾銀行，其實對于其他民營銀行、城商行以及主營線下大額信貸業務消費金融公司來說，渠道依舊是小微貸款產品主要的獲客手段。
比如，最近新上線小微貸和房抵貸產品的某民營銀行就找到新流財經，希望招募線上、線下渠道。某面向自雇人士，主營線下大額信貸產品的消費金融公司員工也希望找到江蘇地區的渠道。
各機構對渠道的要求不一，比如上述某民營銀行，希望能找到月放款規模達到1個億，且有線下直營推廣團隊的渠道，“符合要求，并能帶來量的渠道，返點也會很美麗。”該銀行人士坦言，目前小微貸款產品眾多，大家獲客的方式只能依靠渠道。
另一消費金融公司人士則表示，需要渠道中介的注冊資本在100萬元以上，原則上正常運營兩年以上，并且在當地有營業場所。
兩家機構對渠道的要求看似不同，實際上都是希望找到風險稍微低一點的渠道。為了控制渠道端風險，最直接的辦法就是渠道和銀行合作需要繳納保證金，各地區、各機構對保證金要求不一，20萬元到100萬元不等。
如果該渠道獲客的不良率，或者客戶投訴率超過某一數值，就會扣除該渠道的保證金。
靠譜的渠道，每家機構都在爭搶。
有從業者感慨，發展到當前，小微貸款產品，甚至房抵貸產品，大家已經不是在搶客戶，而是在搶渠道。
為了找到各個地方放款規模比較大的渠道，各銀行給渠道的返傭政策不盡相同。按CPS來算，0.3%到1%都有。在某種層面上來看，渠道中介成本也間接提高了信貸利率成本。
但目前，并沒有更優的獲客解決辦法。尤其是對于沒有流量、沒有網點的民營銀行而言，在當前拓展小微貸款產品客戶，幾乎只能依靠渠道中介。
除了渠道獲客，小微貸款產品還能如何獲客？
銀行人士都知道，渠道獲客存在一些風險，比如中介私自向客戶收費、包裝資料等，最終容易導致銀行不良率增高，聲譽風險爆發。
銀行機構一直在試圖尋找渠道以外的小微貸款獲客方式。“最理想的是從大型集團產業鏈上獲客。”一位農商行人士坦言，但這類大型集團或有自己的金控集團，或早已被大型國有銀行以更低利率的產品吸引走，中小銀行只能分食到極小部分金字塔中下層客戶。
除了渠道獲客，小微企業貸款產品是否還有其他比較好的獲客方式？
新流財經向數十位銀行、消費金融機構人士做了調研，總結出他們曾經，以及現在正在使用的獲客方式——
一、利用勞務派遣加大線上、線下營銷力度。這是比較節省成本又有效率的方式。在一個二線省會城市，一個外包人員月薪6000元，50個外包人員大概30萬元成本，這部分人員可以幫助銀行做社區論壇推廣、電銷、線下地推活動。對于民營銀行和消費金融公司而言，沒有線下網點，員工數量少，小微貸款一般需要線下面簽，有些抵押手續也需要在線下進行，勞務派遣是可以參考的方式。但也需要注意用外包人員幫助銀行做面簽，是否符合監管規定。
二、去建材市場、各類型博覽會，甚至足療店，發營銷廣告（不限于小卡片、LED廣告等），或者在線上陌陌等小微企業主經常出沒的地方打廣告。這些渠道雖然比較小眾，但往往是小微企業主最愛去的地方，至于能否轉化成功，還需要看業務員的技巧。
三、去鄉鎮、高速路周邊刷墻體廣告，這或許不是轉化率很高的獲客形式，準確來說，只能起到品牌宣傳的作用，但如果廣告語足夠吸睛，也能獲得一定的客戶轉化。
四、向線下門店老板送遮陽傘、置物架，這是十分低成本且曝光時間夠長的一種獲客方式。
五、像現金貸一樣，在抖音、今日頭條等信息流平臺打廣告。在互聯網流量價格日益高漲的今天，這種獲客方式面臨著極高的成本，且轉化率并不見得比在線下發小卡片來得高。
近年來，普惠金融定向降準考核不斷變化，2020年政府工作報告中強調大型商業銀行普惠型小微企業貸款增速要高于40%，剛剛的2021年政府工作報告則要求大型商業銀行普惠小微企業貸款增長30%以上。總體來說，監管依舊希望小微企業融資更便利、綜合融資成本穩中有降，這就希望銀行下沉服務，持續降低貸款利率。
在產品同質化嚴重，流量價格上漲，監管政策趨嚴的當下，不少銀行為了小微企業貸款指標完成對渠道中介是又愛又恨。
據新流財經觀察，雖然市場上有不少銀行、消費金融公司生聲稱沒有與任何渠道合作，但現實情況是，沒有公對公的合作，客戶經理私下合作并不罕見。
“各家銀行的真實想法是，既想批量做，但不想承擔準入渠道的風險責任，所以只能客戶經理私下去合作，不出事就皆大歡喜，如果出了風險，則算員工個人的。”一位銀行人士分析，在營銷獲客上，銀行需要深度的管理變革，尤其是銀行領導的思想變革極為重要，他能洞悉市場形勢變化，每個階段的客群變化，員工變化，以及監管政策的變化，才能從根本上改變當前獲客難的問題。
注：文章為作者獨立觀點，不代表資產界立場。
題圖來自 Pexels，基于 CC0 協議
本文由“新流財經”投稿資產界，并經資產界編輯發布。版權歸原作者所有，未經授權，請勿轉載，謝謝！
