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在當(dāng)銀行來(lái)敲分銷的門（上）中提到現(xiàn)在銀行間市場(chǎng)債券分銷所面臨的變化，其實(shí)總結(jié)下來(lái)就是兩點(diǎn)：

一是承攬端的激烈競(jìng)爭(zhēng)所導(dǎo)致的承銷費(fèi)水平整體下降

承銷費(fèi)動(dòng)輒1%首年一次性收取的好日子一去不復(fù)返，地主家（銀行）也得打好小算盤過(guò)日子，從只有0.2%左右的承銷費(fèi)里大筆一揮拿出0.1%給分銷團(tuán)員，即使負(fù)責(zé)發(fā)行的同事愿意這么干，前端承攬的分行和承做的投行部也是會(huì)有不同聲音的。

所以我們看到市場(chǎng)上團(tuán)費(fèi)0.1%的項(xiàng)目是愈發(fā)稀少，多數(shù)項(xiàng)目集中在0.03%至0.05%的水平，而對(duì)于靠0承銷費(fèi)營(yíng)銷下來(lái)的項(xiàng)目，自然團(tuán)費(fèi)也是0了。分銷的朋友們當(dāng)看到自己參團(tuán)的項(xiàng)目個(gè)數(shù)逐年水漲船高，但是收取的團(tuán)費(fèi)卻沒(méi)有同步增長(zhǎng)，不要難過(guò)，大勢(shì)使然。

二是分銷商自己內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈

從數(shù)量上來(lái)看，2019年具有參團(tuán)分銷資格的市場(chǎng)成員，從2018年初的36家快速上升到65家，其中信托公司和銀行成為新增主力，分別達(dá)到12家和10家。背后其實(shí)體現(xiàn)的就是微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的樸素原理——行業(yè)出現(xiàn)超額利潤(rùn)會(huì)吸引更多的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，最終會(huì)降低行業(yè)的整體利潤(rùn)水平。

從這個(gè)角度看，監(jiān)管部門禁止承銷商及團(tuán)員向投資人返費(fèi)的行為，其實(shí)是對(duì)分銷行業(yè)起到了一個(gè)保護(hù)的作用，否則按目前部分參與機(jī)構(gòu)的打法，采取將分銷費(fèi)全額補(bǔ)貼給投資人去獲取市場(chǎng)份額的策略會(huì)是大概率事件。大家要珍惜現(xiàn)在這個(gè)來(lái)之不易的分銷市場(chǎng)。

誰(shuí)是分銷之王

一筆債券的發(fā)行，其中多少是由主承銷商直接銷售出去，多少是由承銷團(tuán)員銷售出去，目前并沒(méi)有可得的公開市場(chǎng)數(shù)據(jù)作為參考。wind上只有承銷排名，卻沒(méi)有分銷排名。但有一個(gè)數(shù)據(jù)是可以查到的，就是參團(tuán)項(xiàng)目個(gè)數(shù)，將各分銷團(tuán)員的參團(tuán)項(xiàng)目個(gè)數(shù)作衡量其分銷業(yè)務(wù)開展情況，目前看是最好的指標(biāo)了。

經(jīng)統(tǒng)計(jì)2018年發(fā)行的5350支銀行間市場(chǎng)非金融企業(yè)債務(wù)融資工具（包括CP、SCP、MTN和PPN）的參團(tuán)分銷情況，共計(jì)有49261的分銷團(tuán)員參團(tuán)記錄，即平均一支債務(wù)融資工具有9.2個(gè)機(jī)構(gòu)參與銷售工作。

因?yàn)橹鞒袖N商天然就是承銷團(tuán)員，而狹義上的分銷是承銷團(tuán)員參與銷售非所在機(jī)構(gòu)主承的債務(wù)融資工具的行為，為了更好地進(jìn)行對(duì)比，將主承項(xiàng)目剔除后作為真實(shí)分銷項(xiàng)目進(jìn)行排名出來(lái)的TOP50，結(jié)果如下所示。

前三甲分別是東海證券、申萬(wàn)宏源證券和一創(chuàng)證券，參與的分銷項(xiàng)目個(gè)數(shù)均超過(guò)了2000個(gè)，覆蓋了當(dāng)年銀行間發(fā)行的債務(wù)融資工具的項(xiàng)目總數(shù)的40%以上，是當(dāng)之無(wú)愧的分銷之王。值得注意的是TOP3分銷商參與的銀行間債務(wù)融資工具的主承數(shù)量為0！將專業(yè)化做到了極致，只做分銷，前端的承攬承做一概不參與。背后的原因值得讓人思考，承攬-承做-承銷-分銷的一體化業(yè)務(wù)布局固然是可以將全流程收益納入囊中，但是所帶來(lái)的內(nèi)部風(fēng)控設(shè)置更高的要求、更繁瑣的流程、更復(fù)雜的部門分工以及部門團(tuán)隊(duì)的利益訴求掣肘所帶來(lái)的負(fù)面影響可能會(huì)大于一體化的收益，不如輕裝上陣，專注干好一個(gè)領(lǐng)域（分銷）。

再一個(gè)值得注意的地方是TOP10里面有4家商業(yè)銀行，除了寧波銀行外均為全國(guó)性股份制銀行，沒(méi)有五大行的身影。做的最好的寧波銀行2018年僅參與承銷了57支債務(wù)融資工具，卻參與了1917支債務(wù)融資工具的分銷業(yè)務(wù)，可以說(shuō)其負(fù)責(zé)銷售的同事已經(jīng)轉(zhuǎn)型成了專業(yè)承銷團(tuán)員。

2019有什么變化？

統(tǒng)計(jì)截至2019年5月30日發(fā)行的2846支銀行間市場(chǎng)非金融企業(yè)債務(wù)融資工具（包括CP、SCP、MTN和PPN）的參團(tuán)分銷情況，共計(jì)有22571的機(jī)構(gòu)參團(tuán)記錄，即平均一支債務(wù)融資工具有7.9個(gè)機(jī)構(gòu)參與銷售工作，較2018年的9.2個(gè)機(jī)構(gòu)的平均值下降不少。

同樣按照去除主承項(xiàng)目之后參與的分銷項(xiàng)目個(gè)數(shù)作為真實(shí)參與分銷項(xiàng)目情況，與2018年全年情況對(duì)比如下表所示：

從分銷機(jī)構(gòu)的占比排名結(jié)構(gòu)上看，2019年也發(fā)生了一些變化：

一是TOP3分銷機(jī)構(gòu)依然是東海、申萬(wàn)和一創(chuàng)的鐵三角，但是參與分銷項(xiàng)目占比較2018年下降了10個(gè)百分點(diǎn)左右。

二是兩個(gè)頭部券商發(fā)力，中信和建投分列四五位，且縮小了與TOP3的差距。

三是部分銀行系逆勢(shì)上行，如泉州銀行、長(zhǎng)沙銀行和九江銀行，是通道還是主動(dòng)出擊？目前還無(wú)法從數(shù)據(jù)上進(jìn)行簡(jiǎn)單判斷。

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與券商系分銷商相比，大中型銀行參與分銷的主要優(yōu)勢(shì)還是在于自己主承的項(xiàng)目，畢竟是自己的直接信貸客戶，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行過(guò)直接盡調(diào)工作，面對(duì)投資人時(shí)更有底氣回答各項(xiàng)問(wèn)題。而參團(tuán)他行主承的項(xiàng)目，在不了解發(fā)行人的情況下還是比較心虛，“過(guò)江龍戰(zhàn)斗力打六折”。

3、新的分銷勢(shì)力尚處于積蓄力量之時(shí)

信托公司雖然近期在招兵買馬，但是業(yè)務(wù)并未有大幅進(jìn)展，猜測(cè)主要原因可能是信托公司在內(nèi)部流程以及系統(tǒng)搭建方面還有待完善，目前處于打基礎(chǔ)階段。信托公司已經(jīng)通過(guò)資產(chǎn)證券化方面的出色表現(xiàn)證明了自己是債券承做流程里靠譜的一員，后續(xù)能否通過(guò)分銷業(yè)務(wù)打入債券承銷領(lǐng)域，值得持續(xù)關(guān)注。