財經五月花 作者：財視中國
來源：財視（ID:caishiv）
過去十年，中國財富管理行業經歷過非標產品的“躺贏”紅利，也正在經歷凈值化轉型的劇烈陣痛。隨著資產回報率的普遍下行、剛兌信仰的打破，一個殘酷的現實擺在所有金融機構面前：單一產品的“一招鮮”已徹底失效。
在近期主題為“財富管理——如何從‘賣產品’轉向‘配組合’”的圓桌討論中，來自銀行、理財子、信托、券商及海外資管的專家表示，探討財富管理的底層邏輯正在從“資產驅動”轉向“客戶需求驅動”。這不僅是一次業務模式的升級，更是一場關于信任、專業與耐心的重塑。
范式轉移：為什么非轉不可？
過去客戶習慣了“高收益、低波動、高流動性”的三角不可能組合，但在當下的宏觀環境中，這種“既要又要還要”的需求正面臨嚴峻挑戰。
KGI凱基首席投資官梁啟棠從市場微觀結構的變化切入，指出了痛點所在：過去兩年，股票、債券、黃金都在漲，相關度上升，升的時候一起升，跌的時候一起跌。當客戶想要分散風險時，只賣單一產品已經回答不了這個問題。他認為，當無風險套利和底層資產的高增長紅利消退后，唯一能為客戶增值的就只有組合配置和基于研判的觀點。
這種緊迫感在信托行業尤為明顯。中國外貿信托財富管理中心總經理徐小寧表示，過去依托國內基建與城鎮化發展紅利的私募信貸模式曾為很多客戶提供穩定的收益，但當前原有業務模式已在迭代更新之中。“投資者對收益確定性、投資獲得感的財富管理需求仍在，以單一產品完成服務的路徑已不可行，行業必須依托多策略、多資產組合的配置體系，構建全新服務方案，匹配客戶個性化的投資需求。”
徐小寧還觀察到一個更深層的趨勢：中國財富市場正從“財富創造”轉向“財富分配與傳承”。在家族信托、養老服務場景服務日益顯現的當下，客戶的心理賬戶更追求跨周期的穩定性，這對組合配置提出了硬性要求。
從銀行理財子的視角來看，轉變的驅動力更為具象。廣銀理財固定收益投資部負責人李欣總結了三點驅動力：一是監管打破剛兌， 單一理財產品的確定性預期被打破；二是市場環境變化， 債券收益率下行，倒逼機構通過股票、黃金、REITs等另類資產去增厚收益；三是客戶需求多元化，隨著房地產信仰動搖和存款利率走低，客戶雖仍偏好穩健，但對波動的接受度正在被動提高。
買手還是投顧？構建“以客戶為中心”的組織
“賣產品”與“配組合”的本質區別在于起點不同。前者是“我有什么賣給你”，后者是“你需要什么我來配置”。這一轉變對機構的組織架構和銷售團隊提出了重塑性的要求。
First Capital Global Management董事總經理Lily Wang結合其在新加坡的家族辦公室經驗，強調了“買手”視角的重要性。她認為，平衡賣產品和組合管理的第一步是明確客戶在時間線上的目標，而不是盯住某年10%的收益率。“真正的平衡應落在資產增值與代際傳承”。如果目標是幫家族把財富從一代傳到三代，那么所有的配置都需要以更長的周期為尺度來衡量。同時，她提出科技嵌入的重要性，通過大數據和模型來輔助主動管理和再平衡。
徐小寧提出了頗具現實意義的觀察：“做投配是硬功夫，考驗長期積累，沒有捷徑。”她指出，要真正實現投配轉型，一是要以客戶需求為起點，結合客戶生命周期階段、財務狀況、風險承受能力，與客戶共同搭建適配的資產配置方案；二是要組織力來予以實施，單一業務部門的服務能力，無法覆蓋客戶的綜合性財富需求，需要打破內部組織墻，同時聯動外部行業生態伙伴，整合全市場專業資源。
KGI凱基梁啟棠補充了銷售端的專業底線。他指出，在極度內卷的財富管理市場，如果你誠實地告訴客戶這個回報對應的風險他無法承受，你可能會失去這個客戶，因為他可以去隔壁那家承諾“高收益低風險”的機構。“但作為有職業操守的機構，長期的陪伴比短期的收益更重要。”
破解“開黑盒”焦慮：投資者預期管理與陪伴的藝術
凈值化轉型后，很多客戶面對波動感到恐懼，本質上是“開黑盒”帶來的不確定性。如何做好投資預期前置和投后陪伴，是組合配置能否被客戶接受的關鍵。
恒豐理財數字金融研究部總經理梅映昱指出，很多時候客戶并非不能承受波動，而是對波動沒有預期。他建議將預期管理嵌入銷售流程：“我們是否可以不再只講業績比較基準，而是完整告訴客戶歷史上達成收益的概率、最大回撤是多少、建議持有期限多久？”針對理財子客戶基數龐大的特點，他提出對高凈值客戶提供精細化投顧服務，對普通客戶則借助具有“止盈”功能的產品來改善投資體驗。
中郵理財多資產投資部投資經理冷麟閣則從一線投資經理的視角，道出了實踐的艱辛。他指出，理財客戶受歷史遺留的“非凈值”體驗影響，天然要求“高收益、低波動、申贖靈活”。在失去平穩估值的特殊手段后，多資產多策略的資產配置思路是在理財新時代滿足客戶需求的天然出路。但他也直言：“客戶投后陪伴永遠沒有投前教育重要”。“與其在你虧錢后去安慰你，不如在買之前就告訴你這事兒有風險。”他認為，歷史業績是最有效的引導手段，盡管銀行理財產品的成立時間普遍較短，但仍是破除客戶“追高”慣性的重要依據。
廣銀理財李欣補充了理財經理端的畏難情緒，很多一線人員害怕揭示風險會加大營銷難度。他強調，這就需要投資端與銷售端配合，把為什么波動、底層資產發生了什么變化，向客戶解釋清楚，將“開盲盒”變成“透明盒”，以此逐步建立信任。
未來格局：什么機構能勝出？
展望未來三到五年，中國財富管理的競爭將從簡單的資產獲取能力，全面轉向專業投研與綜合服務的比拼。
梅映昱判斷，未來競爭核心將變成投研能力的較量，特別是從單一固收轉向“固收+”及多資產策略的能力。他提出了“策略工廠”的思路，即通過將投資經理的能力固化在制度體系和智能投研系統中，把不同風險收益特征的策略像零件一樣組裝，從而既保證策略穩定運行，又能批量化地滿足個性化配置需求。
展望財富管理行業未來發展格局，徐小寧指出，當前的財富管理早已不再局限于現金和金融資產，而是圍繞客戶全生命周期，覆蓋全品類資產的綜合財富規劃服務。信托依托工具多元化、場景全覆蓋的獨特優勢，具備差異化發展空間。“財富管理賽道并非同業零和競爭，而是跨牌照、跨機構協同共生的綜合服務生態。無論行業規則、市場環境如何變化，以客戶需求為出發點、堅守長期主義、保持專業中立，是財富管理行業恒久不變的價值主張，也是穿越周期、持續贏得客戶信賴的致勝之道。”
總而言之，當市場回歸均值，當紅利趨于消散，財富管理行業的終局之戰，屬于那些能夠堅持做“難而正確的事”的機構——不販賣焦慮，不堆砌產品，而是用專業的組合配置和長期穩定的組合收益贏得客戶信任。
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