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本期話題：創業者如何向投資方介紹自己和公司情況

這一問題，是我們服務初創期企業時，經常會遇到的問題之一。很多創業者的履歷、背景、商業模式、產品邏輯都非常漂亮，但在介紹自己及公司方面，卻往往抓不住重點。導致自身非常優質的項目，無法獲得投資方的青睞，最終面臨融資困局。

那就這個問題該如何解決呢？下面筆者匯總了在介紹環節的常見問題，為大家一一解答。

問題1：為什么創建一家這樣的公司？

【回答要點】這個問題看似很雞湯，但事實上關注是創業者創辦公司時的目標與想法，尤其是背后潛藏的經營、發展理念問題。所以在回答時尤其要避免一些比較輕浮的回答，比如就是想做個公司玩一玩等，避免讓投資人覺得你做公司更多是玩票性質。

問題2：為什么說你的公司具有很高的成長潛力？

【回答要點】成長潛力關系到這家公司未來的成長空間，所以對于這個問題考驗的是創業者對于公司未來發展規劃是否有清晰、明確的認識，以及是否已有初步的落實計劃或方案。投資人投一家公司，既是看現在，也是在看未來，如果缺乏未來的成長空間、潛力，很難打動投資人的心。

問題3：為什么說你的管理團隊具有很高的成長潛力？

【回答要點】按照圈里大佬們的說法，投VC階段的企業，更多時候是在投人。也就是說是在看公司管理團隊的背景與實力。所以在介紹高管團隊時，如果有行業大佬、行業頭部企業出身等，可以重點提及。但如果高管團隊背景較弱，比如是大學生創業，那么在回答時可提及后續高管引入計劃。比如在投資人提問時，會問到“團隊是否認識到其在管理上的不足，是否正在為此尋找新成員加入?”

問題4：公司的管理團隊薪酬模式及分工是怎樣的？

【回答要點】就薪酬模式方面問題，一般看兩點：第一、你給到團隊的薪資待遇是否合理，是否存在過高或過低的問題。第二、薪酬模式中是否包含股權激勵、期權計劃或高管持股的內容，如何確保目前薪酬模式能夠留住核心團隊。同時也會問到“團隊成員自己之前是否向公司投過錢?”等問題。

就分工方面，主要看是否建立了較為明晰的分工模式，各高管是否做到各司其職，團隊向心力、凝聚力是否強，能否做到1+1>2的效果。其中就分工方面，也會問到“團隊是否會暢所欲言地討論其商業模式的改進?”等問題。

問題5:對公司的利潤影響最大的行業變化是什么？

【回答要點】這點考查的是創業者對于所在行業的敏感度，如果創業者不能準確回答這一問題，會給投資人帶來你并不是很熟悉行業的感覺。所以，這點需要創業者提前做好準備，比如通過行業調研的方式，熟悉行業相關信息，了解到行業最新變化的影響，并如實、準確、清晰作出回答。

問題6：在你所處的行業中，成功的關鍵因素是什么？

【回答要點】這一問題也是針對創業者對行業情況掌握度的考查，更進一步的問題是，創業者和行業中現有競爭對手如何競爭的問題。即你能否復制行業內頭部機構的成功模式，或者你能否實現自己的成功模式。所謂知己知彼百戰不殆，創業者需要對行業以及競爭對手有更加深入的了解。

問題7:公司當前的估值是否符合其目前的發展階段和市場前景?

【回答要點】公司的估值直接跟投資人以怎樣的資金成本加入公司息息相關，因此，公司估值并不是創業者隨口一說就可以的。當然在市場熱錢滾動的時候，創業者隨口一說，都有大把資金找過來。但如今是市場資金極其緊缺的時期，創業者需拿出足夠的依據，來說服自身估值的合理性。比如跟行業內同類企業對標估值、按照現有財務數據測算估值等等。所以，針對這一問題，創業者要拿出令人信服的依據，并自信表達對自身估值的信心。

問題8:公司的組織形式是怎樣的？

【回答要點】公司組織形式有多種，比如有限責任公司、股權有限公司、個人獨資企業、合伙企業等。對于初創期企業，常見的還是以有限責任公司為主，也有少部分合伙企業。對于公司組織形式，一方面要考慮相應的法律問題，比如合伙企業中普通合伙人連帶責任問題，再比如個人獨資企業的限制性規定。另一方面，要考慮公司現有組織形式，能否適應未來的公司運作與發展，尤其是后續投資人資金進入。因此，以上兩點需要創業者提前想好，選擇適合公司未來發展的組織形式，避免成為投資人眼中的減分項。

問題9:公司是否在其業務領域已經獲得了所需要的政府審批或執照？

【回答要點】若公司所在業務領域需要相應行政許可或資質，創業者需提前做好準備，并取得相應審批或執照，否則將對自身未來經營埋下隱患。同時對于科技類企業，目前核心技術是否取得相應專利、商標，也是投資人關注的重點。所以，創業者要關注行政審批資質以及做好自身知識產權保護工作。

在介紹環節，創業者要提前準備簡單、清晰、有特色的自我介紹，包括教育背景、團隊成員、榮譽證書等內容。之后用精煉的語言概括公司的核心產品和商業模式、未來發展規劃和目標。

介紹環節不存在所謂的是十全十美，但要做到的是自信、大方，對于自己的公司業務要熟悉，對未來發展規劃要清晰，既要有想法，也要有落地的行動。

同時在介紹時要挑選重點、關鍵點來講，尤其是在項目路演活動中，每個創業者分配到的時間都是有限的，如何在有限的時間內，將自身的優勢和特點集中展示出來是創業者需要注意的問題。所以，要盡量少的在次要內容上著墨，集中精力、時間展示精華內容。

最后，在與投資人的溝通、問答中，可參照本文羅列的常見問題進行準備，在具體溝通中要抓住對方問題的核心與重點，準確、精煉的回答問題，建立投資人的信任感。